Основное содержание переговорного процессаСтраница 1
Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.
1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.
2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.
3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.
4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.
Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта посредничества:
1. Дизъюнктивный (разъединительный).
2. Конъюнктивный (объединительный).
3. Смешанный.
Схематично эти варианты можно представить следующим образом:
5, и 52 — субъекты конфликта, П — посредник
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.[15, с.150-152]
Такого рода манипуляции приводятся в табл. 2.1 и 2.2
Таблица 2.1
Манипуляции, основанные на «правилах приличия»» и «справедливости»
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Патетическая просьба |
Вызвать |
Ни брать на себя |
|
«войти в положение» |
благосклонность и великодушие |
обязательств |
|
Создание видимости того, |
Принудить партнера |
Спросить о том, |
|
что позиция оппонента |
раскрыть больше |
что именно непонятно |
|
слишком сложна |
информации, | |
|
и непонятна |
чем ему нужно | |
|
Изображение из себя |
Показать что вы — |
Твердо указать на то, |
|
«делового» партнера, |
умудренный |
что есть много |
|
представление |
опытом человек, |
препятствий |
|
существующих проблем |
которому не пристало |
для решения проблемы |
|
как несущественных, |
осложнять | |
|
побочных вопросов |
жизнь другим | |
|
Поза «благоразумности» |
Страх показаться |
Заявить, что |
|
и «серьезности», |
глупым, |
некоторые очень |
|
авторитетные заявления, |
несерьезным |
важные |
|
основанные |
и неконструктивным |
аспекты еще не были |
|
на «очевидных» |
приняты во внимание | |
|
и «конструктивных» идеях |
Общее представление о психологии как науке задача
курса
Итак, самая общая задача "Введения" - заложить фундамент ваших психологических знаний.
Скажу несколько слов об особенностях психологии как науки.
В системе наук психологии должно быть отведено совершенно особое место, и вот по каким причинам.
Во-первых, это наука о самом сложном, что пока известно человечеству. Ведь психика ...
Зависимость от Интернета: постановка проблемы, методы
изучения, практика. История вопроса
Термин "Интернет-зависимость" еще в 1996 году предложил доктор Айвен Голдберг для описания неоправданно долгого, возможно патологического, пребывания в Интернете.
Родоначальниками психологического изучения феноменов зависимости от Интернета могут считаться два американца: клинический психолог К. Янг и психиатр А. Голдберг. Го ...
Защитные механизмы личности и их характеристика
· В 1895 году ЗМ описаны Фрейдом в работах: «Я и Оно» «Психол масс и анализ чел «Я».
· Фрейд относился к ЗМ как к психопатологическим симптомам.
· На позитивный аспект ЗМ впервые обратила внимание Анна Фрейд.
· Совр психоаналитики считают, что это нормальный способ адаптации к реальности.
Из сознания по причине непремлимости, нежела ...